Target Account Selling (TAS): Фокусируйтесь на целевых аккаунтах для роста продаж
Эй, дружище! Слышал про Target Account Selling?
Привет, приятель! Давай-ка я тебе расскажу про одну крутую штуку в мире продаж – Target Account Selling, или просто TAS. Звучит умно, да? Но на самом деле всё просто!
Представь, что ты охотник, и вместо того, чтобы палить во все стороны, надеясь подстрелить хоть что-нибудь, ты выбираешь самую жирную добычу и сосредотачиваешься только на ней. Вот это и есть TAS в двух словах!
По сути, это подход, когда ты не распыляешься на всех подряд клиентов, а выбираешь самых перспективных и работаешь только с ними. Круто, правда? Ты как снайпер – один выстрел, один труп... то есть, один контракт, конечно!
TAS – это как VIP-обслуживание в продажах. Ты не просто впариваешь свой продукт, а создаёшь индивидуальное предложение для каждого выбранного клиента. Ты изучаешь его бизнес, проблемы, потребности и предлагаешь решение, от которого он просто не сможет отказаться.
И знаешь, что самое классное? TAS работает и для больших корпораций, и для малого бизнеса. Главное – правильно выбрать свои "мишени" и грамотно с ними работать.
Так что, дружище, если ты хочешь поднять свои продажи на новый уровень и перестать тратить время на бесперспективных клиентов, TAS – это то, что тебе нужно! Готов узнать больше? Тогда поехали дальше!
Зачем вообще париться с этим TAS?
Слушай, дружище, я тебя понимаю. Ты, наверное, думаешь: "Зачем мне эта головная боль? У меня и так дел по горло!" Но поверь мне, TAS – это как волшебная таблетка для твоих продаж. Давай разберемся, почему это так круто:
-
Экономим время и силы: Вместо того чтобы гоняться за каждым потенциальным клиентом, ты сосредотачиваешься на тех, кто реально принесет тебе деньги. Меньше суеты, больше результата!
-
Повышаем конверсию: Когда ты знаешь своего клиента как облупленного, шансы закрыть сделку взлетают до небес. Ты же не просто продаешь, ты решаешь его проблемы!
-
Увеличиваем средний чек: С TAS ты не размениваешься по мелочам. Ты работаешь с крупными рыбами, а значит, и улов будет солиднее.
-
Строим долгосрочные отношения: TAS – это не про "впарить и забыть". Ты становишься для клиента настоящим партнером. А это значит – повторные продажи, рекомендации и стабильный доход.
-
Становимся экспертами: Погружаясь в бизнес клиента, ты прокачиваешь свои знания и навыки. Ты не просто продавец, ты – консультант и решатель проблем!
-
Обходим конкурентов: Пока другие бегают за всеми подряд, ты уже глубоко в сердце нужного клиента. Попробуй-ка, выкури тебя оттуда!
-
Оптимизируем ресурсы: Вместо того чтобы распылять бюджет на массовый маркетинг, ты вкладываешься точечно и эффективно.
-
Предсказуемость результатов: С TAS ты можешь более точно прогнозировать свои продажи и планировать развитие бизнеса.
Короче говоря, дружище, TAS – это как апгрейд для твоих продаж. Ты перестаешь быть обычным продажником и становишься настоящим снайпером в мире бизнеса. И поверь, когда ты увидишь, как растут твои показатели, ты поймешь, что оно того стоило!
Так что, готов стать TAS-ниндзя и рвать рынок? Тогда погнали дальше, расскажу тебе, как выбрать правильные "мишени"!
Как выбрать правильные 'мишени'?
Окей, дружище, теперь самое интересное – как же выбрать те самые золотые аккаунты, которые принесут тебе успех? Это как в казино – выбрал правильный стол, и вот ты уже купаешься в деньгах! Только тут мы играем наверняка. Вот тебе пара советов, как не промахнуться:
- Копай глубже в свои данные:
- Посмотри на своих лучших клиентов. Что у них общего? Размер компании, отрасль, проблемы?
-
Проанализируй, кто приносит больше всего денег и меньше всего головной боли.
-
Ищи похожих на твоих лучших:
- Составь список компаний, похожих на твоих топовых клиентов.
-
Используй LinkedIn, отраслевые справочники, да хоть Google – главное, найди их!
-
Размер имеет значение:
- Выбирай компании, которые могут позволить себе твой продукт.
-
Но не гонись только за гигантами – иногда средний бизнес проще в работе и быстрее принимает решения.
-
Ищи боль:
- Выбирай компании, у которых есть проблемы, которые ты можешь решить.
-
Читай новости, отчеты, пресс-релизы – ищи намеки на их "больные места".
-
Проверь, готовы ли они к изменениям:
- Ищи признаки того, что компания готова к переменам: новое руководство, расширение, смена стратегии.
-
Такие компании более открыты к новым предложениям.
-
Оцени потенциал роста:
- Выбирай компании, которые растут или имеют потенциал роста.
-
С ними ты сможешь расти вместе, увеличивая продажи со временем.
-
Проверь свои связи:
- Есть ли у тебя или твоей команды контакты в этих компаниях?
-
Личные связи могут сильно облегчить вход.
-
Не забывай про конкурентов:
-
Посмотри на клиентов твоих конкурентов. Может, кто-то из них недоволен и готов к смене поставщика?
-
Используй скоринговую систему:
- Разработай систему оценки потенциальных клиентов по важным для тебя критериям.
- Выбирай тех, кто набрал больше всего баллов.
Помни, дружище, выбор правильных "мишеней" – это 50% успеха в TAS. Не торопись, потрать время на анализ и выбор. Это как выбирать, с кем пойти на свидание – лучше один раз хорошенько подумать, чем потом кусать локти!
И еще один секрет – не бойся ошибаться. Даже если ты промахнешься с выбором, ты получишь бесценный опыт. Главное – учись на своих ошибках и постоянно улучшай свой "прицел".
Ну что, готов выбрать свои идеальные мишени и начать охоту? Вперед, снайпер продаж!
Собираем dream team для атаки
Слушай, дружище, теперь, когда мы выбрали наши "мишени", пора собрать команду мечты для их покорения. Это как в фильмах про ограбление века – нужны профи в разных областях, чтобы провернуть дело!
Кто нам нужен в команде?
- Капитан-стратег:
- Обычно это ты, продажник. Ты как Дэнни Оушен – собираешь команду и руководишь операцией.
-
Твоя задача – видеть общую картину и координировать действия всех участников.
-
Разведчик-аналитик:
- Этот парень должен знать о целевом аккаунте всё, вплоть до любимого кофе CEO.
-
Он копает инфу, анализирует рынок и конкурентов, ищет слабые места "мишени".
-
Технический гуру:
- Нужен кто-то, кто разбирается в твоем продукте лучше, чем ты в своем смартфоне.
-
Он поможет адаптировать решение под конкретного клиента и ответит на все каверзные вопросы.
-
Мастер презентаций:
- Этот человек умеет превращать сухие факты в захватывающую историю.
-
Он создаст презентацию, от которой клиент не сможет оторвать глаз.
-
Переговорщик:
- Нужен кто-то с подвешенным языком и стальными нервами для ключевых встреч.
-
Этот человек умеет слушать, задавать правильные вопросы и находить компромиссы.
-
Клиентский менеджер:
- После закрытия сделки нужен кто-то, кто будет холить и лелеять клиента.
- Он обеспечит гладкое внедрение и будет развивать отношения дальше.
Как собрать эту банду?
- Ищи универсалов:
-
В идеале, каждый член команды должен уметь немного всего. Это как швейцарский нож – компактно и эффективно.
-
Ставь на энтузиастов:
-
Выбирай людей, которым интересен этот конкретный проект. Горящие глаза важнее, чем идеальное резюме.
-
Микс опыта и свежей крови:
-
Сочетай опытных волков с молодыми и голодными. Первые знают, как избежать ошибок, вторые принесут свежие идеи.
-
Не забывай про химию:
-
Команда должна работать как единый организм. Если кто-то не вписывается – лучше заменить сразу.
-
Учи и развивай:
- Инвестируй в обучение команды. Чем круче твои люди, тем больше шансов на победу.
Помни, дружище, в TAS команда – это всё. Ты можешь быть супер-продажником, но без правильных людей вокруг ты как супергерой без суперспособностей. Собери свою команду мстителей, и вместе вы порвете любой целевой аккаунт!
А теперь, когда у нас есть dream team, пора разработать стратегию атаки. Готов узнать, как подобраться к клиенту так, чтобы он сам захотел отдать тебе свои деньги? Погнали дальше!
Разрабатываем стратегию: как подобраться к клиенту
Окей, дружище, теперь самое интересное – как же подобраться к нашему "золотому" клиенту? Это как в шпионских фильмах – нужен четкий план, чтобы проникнуть в неприступную крепость. Только наша цель – не выкрасть секретные документы, а завоевать доверие и кошелек клиента. Вот тебе пошаговый план:
1. Разведка боем
- Копай глубже: Изучи клиента вдоль и поперек. Финансовые отчеты, пресс-релизы, интервью руководства – всё в дело!
- Следи за соцсетями: LinkedIn, Twitter, Facebook – там можно найти золотые крупицы информации.
- Поговори с инсайдерами: Если есть знакомые в компании клиента или в их отрасли – расспроси их. Информация из первых рук бесценна!
2. Составь карту влияния
- Найди ключевых игроков: Кто принимает решения? Кто на них влияет? Составь схему связей.
- Изучи их мотивацию: Что движет каждым из них? Карьерный рост, признание, финансовые бонусы?
- Определи "точки входа": С кем легче всего наладить контакт? Кто может стать твоим адвокатом внутри компании?
3. Разработай уникальное предложение
- Найди их боль: Какие проблемы мучают клиента? Как твой продукт может их решить?
- Посчитай выгоду: Покажи в цифрах, сколько они сэкономят или заработают с твоим решением.
- Сделай это личным: Подумай, как твое предложение поможет каждому ключевому игроку лично.
4. Выбери правильный момент
- Следи за новостями: Может, у них намечается реорганизация или смена стратегии? Это твой шанс!
- Учитывай сезонность: Когда у них планирование бюджета? Когда они наиболее открыты к новым предложениям?
- Будь в курсе их проблем: Возможно, сейчас у них как раз кризис, который ты можешь решить?
5. Разработай многоканальный подход
- Используй разные каналы: Email, LinkedIn, отраслевые конференции – атакуй со всех сторон!
- Создай контент-план: Статьи, вебинары, кейсы – покажи свою экспертность ещё до первого контакта.
- Персонализируй каждое касание: Никаких шаблонных писем! Каждое сообщение должно быть tailored.
6. Подготовь killer-презентацию
- Сделай её визуальной: Никому не нужны сплошные таблицы. Используй инфографику, видео, анимацию.
- Расскажи историю: Не просто показывай факты, а создай нарратив, который зацепит клиента.
- Подготовь ответы на все вопросы: Предугадай их сомнения и развей их заранее.
7. Будь готов к долгой игре
- Не жди быстрых результатов: TAS – это марафон, а не спринт. Будь готов к долгому процессу.
- Планируй touchpoints: Составь календарь касаний на несколько месяцев вперед.
- Будь настойчивым, но не навязчивым: Найди баланс между активностью и назойливостью.
Помни, дружище, в TAS главное – это персонализация и терпение. Ты не просто продаешь продукт, ты строишь отношения. Это как ухаживать за девушкой своей мечты – нужно время, внимание и немного магии.
И ещё один секрет напоследок – будь гибким. Даже самый идеальный план может пойти наперекосяк. Умей адаптироваться на лету, и ты будешь непобедим!
Ну что, готов стать настоящим TAS-ниндзя и покорить своего клиента? Вперед, и пусть сила продаж будет с тобой!
Время действовать: как не облажаться
Ну что, дружище, теперь, когда у нас есть план, пора переходить к самому вкусному – реализации! Но тут главное – не налажать. Знаешь, как в боевиках: один неверный шаг, и ты труп... то есть, сделка сорвана. Вот тебе пара советов, как не облажаться и довести дело до победного:
- Не торопись, ковбой!
- Помни, TAS – это марафон, а не спринт. Не пытайся закрыть сделку на первой встрече.
-
Строй отношения постепенно. Каждый контакт – это кирпичик в фундаменте доверия.
-
Будь как хамелеон
- Подстраивайся под стиль общения клиента. Любит формальность? Будь серьезным. Предпочитает дружеский тон? Расслабься и шути.
-
Но не переигрывай! Фальшь чувствуется за километр.
-
Слушай больше, чем говоришь
- У тебя два уха и один рот не просто так. Используй их в той же пропорции.
-
Задавай открытые вопросы и внимательно слушай. Клиент сам расскажет, как ему продать.
-
Будь экспертом, а не продавцом
- Забудь про впаривание. Ты здесь, чтобы решать проблемы клиента.
-
Делись полезной информацией, даже если она напрямую не связана с продажей.
-
Держи команду в тонусе
- Регулярно проводи брифинги. Все должны быть в курсе последних событий.
-
Отмечай маленькие победы. Это поддержит боевой дух.
-
Будь гибким, как Брюс Ли
- Готовься к неожиданностям. План – это хорошо, но умей импровизировать.
-
Если что-то идет не так, не паникуй. Адаптируйся и двигайся дальше.
-
Не забывай про других клиентов
- TAS – это круто, но не клади все яйца в одну корзину.
-
Поддерживай отношения с другими клиентами. Мало ли что...
-
Следи за мелочами
- В TAS важна каждая деталь. Запоминай мелочи о клиенте и используй их.
-
Пунктуальность, грамотность, внешний вид – всё имеет значение.
-
Будь честным
- Если чего-то не знаешь – признайся. Лучше сказать "я узнаю и вернусь к вам", чем выдумывать на ходу.
-
Не обещай того, чего не можешь выполнить. Лучше недообещать и перевыполнить.
-
Празднуй победы, но не расслабляйся
- Закрыл сделку? Отлично! Но это только начало. Теперь нужно удержать клиента и развивать отношения.
- Анализируй каждую победу и поражение. Что сработало? Что можно улучшить?
Помни, дружище, в TAS главное – это постоянство и внимание к деталям. Ты как садовник, который ухаживает за редким и капризным растением. Поливай, удобряй, обрезай лишнее – и в один прекрасный день оно расцветет, принеся тебе сочные плоды в виде крупных контрактов!
И последнее – не бойся ошибаться. Даже если что-то пойдет не так, это бесценный опыт. Главное – сделать выводы и двигаться дальше. Ты же не просто продажник, ты – TAS-ниндзя! А ниндзя не сдаются, верно?
Ну что, готов покорять вершины продаж? Вперед, и пусть сила TAS будет с тобой!
Следим за прогрессом: что работает, а что нет
Эй, дружище! Вот ты уже вовсю работаешь по TAS, но как понять, что ты на верном пути? Давай разберемся, как следить за прогрессом и не наступать на одни и те же грабли.
1. Веди дневник TAS-ниндзя
Заведи себе крутой блокнот (или файлик в компе, если ты диджитал-гуру) и записывай туда всё: - Какие фишки сработали - Где ты облажался (да, такое тоже бывает, не стесняйся) - Инсайты от клиентов - Свои гениальные идеи (они обязательно придут!)
2. Метрики – твои лучшие друзья
Забудь про "ну вроде неплохо идет". Нам нужны цифры, детка! - Сколько встреч ты провел - Какой процент предложений приняли - Средний чек по сделкам - Время от первого контакта до закрытия сделки
Сравнивай эти показатели с обычными продажами – увидишь разницу!
3. Спрашивай обратную связь
Не стесняйся спрашивать у клиентов, что им нравится, а что нет: - "Как вам наша последняя презентация?" - "Что мы могли бы улучшить в нашем предложении?" - "Какие еще проблемы вы хотели бы решить с нашей помощью?"
4. Устраивай мозговые штурмы с командой
Собирай свою банду хотя бы раз в неделю: - Обсуждайте, что работает, а что нет - Делитесь успехами и факапами - Придумывайте, как еще можно удивить клиента
5. Следи за трендами
Мир не стоит на месте, и TAS тоже: - Читай профессиональные блоги и журналы - Ходи на конференции (или смотри онлайн, если лень выходить из дома) - Общайся с коллегами из других компаний
6. Экспериментируй, но с умом
Пробуй новые подходы, но не забывай про старые проверенные методы: - Тестируй новые каналы связи с клиентом - Пробуй разные форматы презентаций - Но не меняй всё сразу – иначе не поймешь, что именно сработало
7. Празднуй победы, но не почивай на лаврах
Закрыл крутую сделку? Отлично! - Отметь это с командой (пицца в офис – всегда хорошая идея) - Проанализируй, что именно привело к успеху - Подумай, как можно применить этот опыт к другим клиентам
8. Не бойся признавать ошибки
Облажался? Бывает, ты же не робот: - Честно признай ошибку (перед собой и командой) - Подумай, как её исправить или не допустить в будущем - Помни: на ошибках учатся, главное – не наступать на одни и те же грабли
9. Будь гибким, как Брюс Ли
Если видишь, что что-то не работает – меняй подход: - Не бойся отказаться от стратегии, если она не приносит результатов - Будь готов перестроиться на ходу - Помни: в TAS главное – результат, а не слепое следование плану
10. Не забывай про долгосрочную перспективу
TAS – это марафон, а не спринт: - Следи за развитием отношений с клиентом в динамике - Оценивай не только текущие продажи, но и потенциал на будущее - Думай о том, как из клиента сделать адвоката твоего бренда
Помни, дружище, в TAS нет универсальных рецептов. Что работает для одного клиента, может не сработать для другого. Главное – постоянно анализировать, учиться и адаптироваться. Будь как вода – прими форму своего клиента, но не теряй своей сути.
И самое главное – получай удовольствие от процесса! TAS – это не просто работа, это искусство. А ты – художник продаж. Твори, выдумывай, пробуй!
TAS в действии: реальные истории успеха
Слушай, дружище, я знаю, ты уже горишь желанием применить TAS на практике. Но прежде чем ты побежишь покорять своих клиентов, давай я расскажу тебе пару реальных историй успеха. Это как в спорте – смотришь на чемпионов и думаешь: "Чёрт, я тоже так хочу!"
История №1: Как Salesforce закрыла сделку на миллиард
Представь себе, Salesforce, эти ребята из мира CRM, нацелились на банк State Farm. Не просто какой-то банк, а настоящего гиганта! Они не стали рассылать спам и холодные звонки. Нет, они подошли к делу как настоящие TAS-ниндзя:
- Собрали команду мечты из лучших продажников, технарей и консультантов.
- Изучили State Farm вдоль и поперек – от финансовых отчетов до любимого кофе CEO.
- Разработали уникальное предложение, которое решало конкретные проблемы банка.
- Провели серию встреч на высшем уровне, показывая, как их решение изменит игру для State Farm.
Результат? Сделка на $1 миллиард! Это не опечатка, дружище. Миллиард с большой буквы М!
История №2: Как маленькая компания победила гиганта
А вот история поскромнее, но не менее вдохновляющая. Небольшая IT-компания (назовем её SmartTech) нацелилась на крупного производителя автозапчастей. Казалось бы, куда им тягаться с гигантами рынка? Но они применили TAS:
- Нашли "боль" клиента – устаревшую систему управления складом.
- Разработали индивидуальное решение, которое экономило клиенту миллионы.
- Вместо стандартной презентации устроили демо прямо на складе клиента.
- Привлекли на свою сторону ключевых сотрудников клиента, сделав их "адвокатами" своего решения.
Итог? Контракт на 5 лет, который утроил оборот SmartTech!
История №3: Как TAS спас отношения с клиентом
Эта история не о новой сделке, а о том, как TAS помог сохранить важного клиента. Крупная консалтинговая фирма чуть не потеряла своего ключевого заказчика из-за серии неудачных проектов. Но вместо того чтобы опустить руки, они:
- Провели глубокий анализ всех проблем и ошибок.
- Разработали персонализированный план "реанимации" отношений.
- Назначили выделенную команду для работы только с этим клиентом.
- Предложили инновационное решение, которое выходило за рамки их обычных услуг.
Результат? Не только сохранили клиента, но и увеличили объем сотрудничества на 40%!
Мораль сей басни такова
Видишь, дружище, TAS работает в разных ситуациях: - Для заключения мега-сделок - Для маленьких компаний, борющихся с гигантами - Для спасения отношений с клиентами
Главное – это индивидуальный подход, глубокое понимание клиента и готовность выйти за рамки обычных продаж.
Так что, готов написать свою историю успеха? Помни, каждый великий TAS-ниндзя когда-то начинал с малого. Кто знает, может твоя следующая сделка станет легендой, которую я буду рассказывать в следующей статье!
Давай, покажи им всем, как это делается!
Готов стать TAS-ниндзя?
Ну что, дружище, мы с тобой прошли весь путь от "что за фигня этот TAS?" до "вау, я хочу так же!". Теперь самое время задать себе вопрос: готов ли ты стать настоящим TAS-ниндзя?
Давай подведем итоги:
-
TAS – это не просто продажи, это искусство. Ты не впариваешь товар, а решаешь проблемы клиента.
-
Выбор правильной "мишени" – половина успеха. Не распыляйся, сосредоточься на тех, кто реально принесет тебе деньги.
-
Команда – твоя суперсила. Собери вокруг себя профи, и вместе вы горы свернете.
-
Знание – сила. Изучи своего клиента лучше, чем он сам себя знает.
-
Персонализация – ключ к сердцу (и кошельку) клиента. Забудь о шаблонных подходах.
-
Терпение и настойчивость – твои лучшие друзья. TAS – это марафон, а не спринт.
-
Анализируй и адаптируйся. Учись на ошибках и постоянно улучшай свой подход.
Помни, стать TAS-ниндзя – это не про заучивание правил, а про развитие особого мышления. Это как в "Матрице" – ты не просто учишься драться, ты начинаешь видеть код.
Так что, дружище, готов ли ты сделать этот шаг? Готов ли ты выйти из зоны комфорта и стать элитным продажником? Если да, то вот твой план действий:
- Выбери свой первый целевой аккаунт.
- Собери dream team для его покорения.
- Разработай killer-стратегию.
- Действуй, анализируй, корректируй.
- Празднуй победу и начинай все сначала с новым клиентом!
И помни, каждый великий TAS-ниндзя когда-то был новичком. Главное – начать и не сдаваться.
Удачи тебе, и пусть сила TAS будет с тобой! А если что – ты знаешь, где меня найти. Всегда готов поделиться опытом или просто послушать твои истории успеха за кружкой пива. Вперед, к новым вершинам продаж!